訪天下行豐田汽車銷售服務有限公司副總經理葛強
2006年，常平首家一汽豐田4S店天下行豐田在人們的期待中正式登場，憑借一汽豐田在東莞龐大的需求市場，與車行自身服務理念的不斷完善，天下行豐田逐漸獲得了良好的市場口碑。今年因為整體經濟原因，對汽車銷售造成一定壓力，在這種市場環境下，天下行豐田又是如何應對？為此，記者采訪了天下行豐田汽車銷售服務有限公司副總經理葛強。
常平板塊輻射范圍大
記者（以下簡稱“記”）：您認為常平汽車板塊的形成有哪些先天優勢？
葛強（以下簡稱“葛”）：首先，我認為常平有得天獨厚的地理優勢，是珠三角的交通樞紐，其自身也是東莞東部的經濟重鎮，有很強的消費能力。落腳常平，可以輻射大朗、東坑、橫瀝、黃江、橋頭等鎮，輻射范圍是比較大的。近幾年，陸續有廣州本田、一汽豐田、眾泰汽車、廣汽豐田、比亞迪、長安福特6家4S店落戶常平，我想，從投資方的目光來看，應該是對常平汽車板塊的發展寄予了很大期望，因為商人的嗅覺是靈敏的。
記：常平汽車板塊未來的發展，是否能從車行相對集中的寮步板塊中，“截斷”更多的鎮街購買力？
葛：常平汽車板塊雖然有獨特的區位優
勢，但相對于發展成熟的寮步汽車板塊，還是有一定的弱勢。因為寮步汽車板塊已經得到32個鎮街客戶的認知，而常平汽車板塊僅能輻射周邊幾個鎮街的客戶。并且這些周邊鎮街的客戶，還會有一部分消費會分流到寮步，因為購車者一般會有個從眾心理，比如自己的第一臺車或者朋友的車在哪里買的，就還會選擇那家店購買汽車，從這方面來講，寮步車市起步較早，積累了很多客戶資源，這是我們無法比擬的。
當然，就常平而言，我們在售后會有很大的區域優勢。因為很多消費者購車可能會選擇在大城區范圍，但售后保養一般都會有個就近原理。因此，就售后服務的數據來看，鎮街4S店不低于大城區4S店。從售后服務的優化，一定能改變銷售的弱勢。
要把實惠留給客戶
記：在您的辦公室中，掛了這樣一幅字“以誠信為道，建百年老店”，這是天下行豐田奉行的理念嗎？
葛：不錯，可以說這也是整個豐田的服務理念。就天下行而言，開業兩年多來，我們不追求一朝一夕的客戶滿意度，而是追求長期的客戶滿意度。從實處落手，不做“花架子”，因為客戶來車行追求的只是舒適的環境與貼心的服務。
此外，我們把店內的硬件始終維持在中檔水平，不一味貪大，因為過于奢華的硬件投入，最終都會分攤到客戶的消費中，由客戶來買單。所以，不如把實惠留給客戶。
大環境不景氣如何控制成本
記：今年的市場大環境不好，對汽車銷售也造成相當大的壓力，您怎么看這個問題？
葛：我是這樣理解的，經營形勢不好，每個經銷商都會感覺到壓力。當然，市場形勢好時，投資方下的經營指標會高；而市場形勢不好時，投資方必然會降低經營指標。所以，目前當務之急是做好基本工作，將這一困難階段平穩度過。其實今年年初時，我們天下行就針對今年的市場做了一些分析與準備，把財務費用、汽車庫存量等做到合理控制。
記：控制財務費用是否意味著節約成本？在車市不景氣的形勢下，天下行是如何加強經營管理，從而控制成本的？
葛：首先，控制財務費用并不意味著節約成本，只是有針對性地進行合理調節?，F在很多車行在車市不景氣時都會想到節約成本，但我卻始終認為，節約成本與經營管理不是從一個困難的時期才開始做的，而是從經營初始階段就應該常抓不懈的。
比如，現在車市不景氣，有些車行會強調節約。其實，一張紙、一度電對當前節約運營成本而言算不了什么，但對經營管理卻有益，但這必須是在建店初期就應該形成的一個長期制度。
記：會不會裁員或者減薪？
葛：當然不會。困難時期，員工的收入不能變，因為市場的大變化會造成人員的不穩定，人員的不穩定又會影響企業的良性發展，員工的滿意度降低也會影響到顧客滿意度的降低。所以，天下行不會在經營環境不好的形勢下裁員或減薪，然后等經營形勢好了再招人，因為企業培養一個優秀的員工并不容易，重新招人的上崗培訓等，無形中會把經營成本抬得更高。我希望天下行豐田能再通過兩三年時間，把員工的流失率降到最低，因為我始終還是有這樣一個觀點，員工的滿意度有多高，顧客的滿意度也會有多高。
通過外展向客戶提供便利
訪三益常平博雅福特4S店總經理李東
■本報記者 楊柳
今年6月份才開業的三益常平博雅福特4S店有著自己獨特的營銷方式，近日，很少在媒體前露面的博雅福特4S店總經理李東接受記者采訪時表示，在汽車消費大環境不好的情況下，車行都把開拓市場的重心放在外展上，希望通過外展讓客戶真正感受到4S店為他提供的便利。
記者（以下簡稱“記”）：您認為常平汽車板塊的形成有哪些先天優勢？
李東（以下簡稱“李”）：常平鎮是東莞中心通向東部地區的一扇門，它的輻射范圍主要包括了東部地區的幾大鎮，如樟木頭、塘廈、清溪、黃江、橋頭等等。在地理位置上占有絕對的優勢。在消費群體方面，這邊對汽車的需求也相對較大，且具有一定的消費力。
記：如何看《反壟斷法》對車市的影響？
李：《反壟斷法》對于車市起到催化的作用，消費者更容易買到性價比更高的產品，從而使經銷商更著重于服務的提升。
記：在汽車消費大環境不好的情況下，如何開拓汽車市場？有什么好的營銷方法？
李：我們還是堅信，顧客買的不僅僅是一輛車，而是我們用心為他們提供的最優質的服務。在汽車消費大環境不好的情況下，我們更需要把自身的服務質量提高，讓每一位到店的客戶都能感受到我們真心真意的服務?，F在我們都把開拓市場的重心放在外展上，希望通過外展讓客戶真正感受到我們為他提供的便利。
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮街的消費者分布較散，如何將產品的各種信息有效傳遞給消費者？
李：其實我們常平的幾家車行一直都有合作做一些外展的，在外展的過程中能集中向客戶傳遞常平板塊車行的信息，讓消費者有更多的選擇。
記：談談對常平板塊車市未來發展的預測。
李：常平鎮具有這樣好的地理優勢，以及鎮內6家4S店的品牌影響力，我相信常平板塊能有一個良好的、健康的發展，在短時間內這邊的車行市場能達到一個很好的凝聚力。
奧運月工作重點放在飽有客戶
訪比亞迪周通泰4S店副總經理邱國強
■本報記者 楊柳
周通泰雖然開業時間不長，但其占地面積16000平方米，建筑面積達8000平方米的硬件設施，使它成為全國最大的比亞迪汽車銷售服務旗艦店，而讓周通泰更為有底氣的是，今年上半年新開張的周通泰就獲得了500輛的銷售好成績，比東莞許多比亞迪老大哥同行店的銷量都要多。面對即將來臨的奧運月，車市將如何應對？比亞迪周通泰4S店副總經理邱國強有自己的一套應對方法。
記者（以下簡稱“記”）：奧運會馬上就開始了，如何看待奧運會期間有可能發生消費者購車欲望下降的情況？
邱國強（以下簡稱“邱”）：奧運會是祖國的大事，我們樂在其中地跟著過節，將努力營造出一種奧運氣氛。如果屆時購車群體減少，那就把工作重點放在飽有客戶上，加強客戶對車行的忠誠度，以此提升車行美譽度，最終還是能反映到銷售上的。就像前不久，我們開始針對奧運會做些節前市場營銷，活動策劃一出來，就感覺效果還不錯。
記：今年普遍反映車市不旺，有
車行已經有轉讓的意向，你如何看待這種情況？
邱：今年市場非常不景氣，上半年各汽車品牌都有不能完成任務的情況，下半年估計更艱難。
記：《反壟斷法》對車市的影響也頗大。
邱：《反壟斷法》執行后，各汽車廠商對市場的管控難度更大了，消費者可以跨區域購車，那么車商對銷售量沒有一個明確的估計，更對投資何時收回沒把握，這種情況下，車商自然對進入汽車市場持謹慎態度。此外，沒有一個區域劃分，注定汽車價格會呈明顯的下滑趨勢，今年，將是對汽車廠商的一個嚴峻考驗。
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮街的消費者分布較散，如何將產品的各種信息有效傳遞給消費者？
邱：從地理環境來說，目前常平不如寮步等鎮街，但常平覆蓋面非常廣，遠可以把樟木頭、大朗等東部鎮街的購買力吸引過來。在營銷方面，我們常平幾家車行也統一舉行地面巡展活動，做多些戶外廣告，將汽車銷售送到客戶門口，自然能吸引到不少消費者前來購買。
細節出品質
訪新力眾泰4S店總經理李遠銘
■本報記者 楊柳
兩年前，新力將眾泰4S店設在東莞常平，一時引起了眾多業內人士的關注。在車市競爭如此激烈的今天，是誰有如此膽量將一款并不知名的汽車4S店投巨資建立在常平？是一時沖動還是早有準備？記者近日對眾泰汽車東莞新力銷售服務店總經理李遠銘進行了專訪。
記者（以下簡稱“記”）：您認為常平汽車板塊的形成有哪些先天優勢？
李遠銘（以下簡稱“李”）：常平就如同東莞東部的一扇大門，樟木頭、塘廈、黃江、寮步、謝崗、大朗、東坑、橋頭、企石等鎮圍繞在其周圍；國家鐵路主干線貫穿全鎮，是東莞站所在地，京九鐵路、廣梅汕鐵路、廣深鐵路在此交匯的一個重要交通樞紐和物流集散地。
此外，常平東與橋頭、謝崗為鄰，南與樟木頭相連，西與大朗、東坑毗鄰，北與橫瀝、企石接壤，周圍覆蓋的鎮街相當的廣，有著許多合資企業和外資企業，具有強大的汽車消費市場。而且常平鎮政府投巨資興建展覽館，是東部地區唯一能舉辦大型展會的室內展館。
記：如何看《反壟斷法》對車市的影響？
李：有利有弊吧，從長遠來看是利大于弊，會讓汽車經銷商全面提升服務質量，都爭取做“百年老店”。
記：在汽車消費大環境不好的情況下，如何開拓汽車市場？有什么好的營銷方法？
李：大環境的影響是有的，特別是今年的東莞顯得更加明顯和劇烈，作為汽車經銷商的利潤在大幅下降、經營成本卻在大幅上升的情況下，我們要忍住震痛，堅持做得更好，從細節入手，因為我們相信“細節出品質”，更多地去改變經營思路和管理方法，乘市場相對不好的時候給企業一個大的提升。
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮街的消費者分布較散，如何將產品的各種信息有效傳遞給消費者？
李：由于常平的4S店不夠密集，不能形成如同“寮步汽車城”的群聚效應，但很多的客戶更加喜歡就近買車，因為保養維護方便；我們也經常搞一些車展，聯合常平、大朗的4S店，簡稱為我們所謂的“常朗板塊”。
記：談談對常平板塊車市未來發展的
預測。
李：競爭激烈、大浪淘沙，優勝劣汰；真正有實力的企業將會在未來走得更遠。
常平的最大優勢是地利
訪廣汽豐田合禾4S店總經理江勇
■本報記者 楊柳
合禾豐田車行是東莞第四家廣州豐田4S店，也是廣州豐田第二批設立的全國50家4S店當中第一個試業的4S店。合禾豐田營業面積超過10000平方米，整個占地面積2.6萬平方米，是東莞市規模最大的標準4S店之一，也是華南地區規模最大的廣汽豐田旗艦店。
江勇作為有過多年在城區4S店工作的經驗，他如何看常平市場與城區市場的不同？記者采訪了廣汽豐田合禾4S店總經理江勇。
記者（以下簡稱“記”）：您認為常平汽車板塊的形成有哪些先天優勢？
江勇（以下簡稱“江”）：常平作為東莞東部的支點鎮街，最大的優勢在于其鐵路樞紐的區位優勢，而常平汽車板塊的優勢除了其優越的地理位置和便利的交通外，隨著越來越多的強勢品牌4S店進駐常平，常平相對其周邊鎮街的優勢越來越明顯了。
記：如何看《反壟斷法》對車市的影響？
江：《反壟斷法》對國內汽車行業的影響還是存在的。從短期的影響看《反壟斷法》可以調整汽車廠家、零配件供貨商、特約經銷商(4S)三方的關系。從長期的影響看，這項法規將決定未來國內汽車市場的走向。
記：在汽車消費大環境不好的情況下，如何開拓汽車市場？有什么好的營銷方法？
江：通過聯合多家品牌的聯合車展和廣告提升品牌區域影響力，通過巡游和走訪等地面宣傳形式，讓品牌形象更加深入人心。
同時，鼓勵銷售顧問走出店面拜訪客戶，不斷挖掘潛在客戶，同時公司在資源整合的平臺上成功地突破了大用戶開發的屏障，結合大用戶公務車改革制度，積極謀求市場開拓，主動出擊，上門宣傳，舉行專場營銷活動，將銷售服務戰線直接深入到政府機關、企事業集團，在相關政府機關留下了良好口碑，同時帶動了二手車業務的拓展。
記：從目前情況來看，常平板塊的凝聚力仍然較弱，鎮街的消費者分布較散，如何將產品的各種信息有效傳遞給消費者？
江：想要打造常平汽車板塊，各個品牌不要太過計較一時的得失，我們打造的是整個常平及周邊鎮街的汽車品牌。針對鎮街的宣傳特點，我們主要采取的是聯合車展、聯合巡游以及聯合在鎮街電視臺刊登廣告等形式。
記：談談對常平板塊車市未來發展的
預測。
江：隨著各個品牌的進駐，常平板塊車市品牌將越來越齊全，只要我們不斷打造常平板塊車市，相信我們在品牌不斷擴充的同時，我們整個板塊的核心競爭力也會不斷增強。
東莞日報
