火爆自駕游 車商不可或缺

    2003年到2008年，東莞車市興起了自駕游之風，幾乎所有的車行，無論是豪華品牌還是中低端品牌，都熱衷于在大大小小的節假日組織車主開展自駕游活動。然而從2009年到2011年，不少自駕游機構業務量嚴重萎縮，不少機構倒閉，做了多年的該行業從業人員紛紛轉行。

    時至今日，從去年下半年至今，東莞車市的自駕游活動在不知不覺間又開始火爆起來。這到底是4S店競爭壓力越來越大的背景下，經銷商為籠絡客戶不得不做的服務，還是經銷商們在自駕游活動的思路上有了創新？

    最初火爆期：提升品牌形象

    前些年，一講到舉辦自駕游活動的出發點，幾乎每家車行都說，在自駕游過程中，既能夠借機讓車主更多更好地感受到車輛各方面的性能，又能夠把車行和車主聯系得更緊密。

    早在前幾年，自駕游還是一個新鮮事物的時候，幾乎所有車行組織的自駕游活動都是本著“不賺客戶錢只做服務”的念頭。車行在舉辦自駕游活動的投入上，主要以人力投入為主，特別是在前期踩點、路線規劃、客戶邀請、活動宣傳等方面。

    多數車行的市場部經理表示，自駕游對車行沒有直接的收獲，車行只是通過這些活動凝聚客戶，加強與客戶的溝通，挖掘一些轉介紹的客戶而已。這種效果無法估量。

    近年沒落期：缺乏創新走下坡路

    經過了2003年到2008年，多家車行熱衷組織自駕游之后，車主慢慢地對車行的這類活動“不感冒”了，認為陌生車主之間沒有太多可交流的東西，玩起來不如和自己的朋友一起盡興。不少車行市場部經理向記者抱怨，搞自駕游感覺很累，在活動形式上也感覺沒有什么新意，勞心勞力還要擔心車主出現什么意外的狀況。多數車行組織的自駕游沒有鮮明的主題，只是去玩玩，跟著車隊走走，很多人車開多了，就不想去了。

    “我們舉辦自駕游，基本上是吃力不討好，賠本賺吆喝，現在車主眾口難調，很難讓大家都滿意。前幾年，幾乎每年到了一些節慶日，車行都會找一些自駕游機構合作舉辦一些車主自駕游活動，一來與車主們聯絡感情，提升品牌美譽度，二來在售后方面，也可以讓車主增加出行前的車輛保養意識，帶動一下售后服務。而實際上，每次自駕游活動，車主們自己支出的費用很少，有時候每人花上兩百元就可以在省內景點住上一晚，還有吃有玩。不僅如此，車行舉辦自駕游活動需要人力投入，每次都有專人負責前期踩點，規劃好線路，然后進行客戶邀約，還要做活動方面的宣傳，我覺得確實是件吃力不討好的事情，車主多了，眾口難調，有時候難免讓人不滿意?！?011年當時在東風本田寮步永升車行做銷售經理的耿琴表示，車主們自己越來越會玩，對玩的要求越來越高，對車行組織的這種單純的游玩已經不覺得有吸引力了。自駕游人數太多了，車行不好組織；人太少了，組織起來又沒什么意思。

    2009年至2011年，在東莞的不少自駕游機構紛紛關門歇業或者改做其他行業。在2011年，這樣的消息不絕于耳：做了5年自駕游工作的潘雪近期跳槽到了東莞某車行做市場策劃工作；在一家自駕游公司做策劃經理的李濤，跳槽至東莞某電影院做銷售；南城鴻福路口一家自駕游機構轉做戶外廣告及策劃……

    “我以前許多做自駕游的老朋友現在都差不多改行了，自駕游的業務收縮得很厲害，昨晚他還找我談合作創業的事，說這兩年做自駕游沒錢賺，僅僅是維持關系?！痹跂|莞先后經營過北京現代、進口大眾的資深人士張力告訴記者，從客人的角度看，現在的自駕游吸引力在哪里？除了價格比自己去玩低以外，其他都比不上自駕了，畢竟客人成長了，能獨立自主，不需要普通的帶領了，如果組織自駕游需要更有深意的活動才值得跟團。

    南菱博通雪佛蘭市場部經理楊祖茂告訴記者，因為每次都要找自駕游機構合作，所以汽車經銷商所舉辦的自駕游活動成本一般比旅行社高，但收獲的效果卻不成正比。短線的熱門路線大家都已經去玩過，吸引力逐步下降。而長線的省外線車行組織起來難度又大，遠了更不好控制，也怕出一些意外，所以對于自駕游越來越覺得力不從心了。

    如今調整期：情感營銷拉動售后

    從去年底到今年，一到了節假日，東莞大大小小的車行紛紛在自己的網站上或者本地汽車媒體上發布自駕游的招募信息，這其中省內省外的線路都有，許多以前沒有開辟過的線路車行也開始嘗試。比如近期寶馬組織車主開展湖南莽山自駕游之旅。

    談起最近一年多以來為什么多數車行又開始熱衷起組織自駕游活動了，不少車行的負責人表示出了一些無奈。

    “大家從媒體的報道中也能得知，這兩年來汽車行業的利潤越來越低了，售后還有些利潤。很多品牌賣車幾乎賺不了什么錢的，廠家不斷地壓庫存給經銷商，經銷商沒有太多話語權，往往被動地接受廠家壓任務爭取年終返點，不斷通過價格戰來實現銷量的增長，其實經銷商們都付出了很多代價，這種情況下怎樣來拉動售后，大家還是要多動腦筋想辦法?！币患业孪岛腺Y品牌市場部負責人告訴記者，自駕游對車行來說，其實直接的投入和產出都無所謂，最主要的是切切實實為車主做好服務，讓車主滿意。自駕游是加強車行與車主溝通和交流的重要平臺，是向車主展示車行企業形象和企業文化的重要窗口。車行組織好，服務好，車主就會滿意，就會給他們留下一個良好的印象，促進車行企業文化建設和售后服務的開展。車行真正要想實現大的發展，首先就是要為車主做更多更好的服務，這個服務不是停留在收會費上，是要靠延伸細化車市的服務產業鏈，去和車市的上游、下游取得更大的支持產生經濟效益，更好地反過來為車主服務。

    如果說前幾年車行組織的自駕游慢慢沒有了新意，大多數只是去玩玩，跟著車隊一起開車，車開多了倦了就不想去了，那么近兩年來，東莞許多車行開始注重自駕游的創新和品質，在主題上比以前更有創意，組織線路方面也會選擇更精品的讓人流連忘返的線路。比如一些高端車行組織高爾夫球賽自駕游，結合一些時間和季節的節點、一些車行會組織漂流自駕游、篝火晚會自駕游、異國風情自駕游，結合都市年輕人的需求，有車行會組織一些單身聯誼自駕游等，這樣有了創意的主題之后，這些自駕游就顯得更有意義、更有趣，或者更能滿足車主們的需求。

    仁孚益華奔馳車行市場部經理馮少琨表示，其實只要有好的點子，車行還是可以多組織車主自駕游的?！白择{游其實是車主體現人、車、生活的一個途徑，也是挖掘潛在換車、購車消費者的好方法。同時，經銷商可以提升服務，增加附加值，維系客戶關系?！瘪T少琨認為，自駕游現在走向多元化，一部分是專業愛好者的休閑活動，他們有時間，挑景點也特別，另一部分就是以家庭為單位，在周末或者假期的時候出去放松一下。在越來越注重情感營銷的東莞車市，這類的活動還是不可少的。