擦亮售后牌成為經銷商維持利潤空間的重要途徑
中國廣播網上海6月3日消息 五月的東莞車市，讓眾多經銷商感到了陣陣寒意，上半個月剛剛趁著五一小長假聚集起的旺氣，在下半月再度跌至冰點?？吹衲贶囀?，減少利潤空間？東莞經銷商們不會輕易服氣，畢竟賣車和利潤不是等同的一體。售后市場的拓展成為經銷商維持利潤空間的重要途徑。
壓力陡增：
廠家加壓經銷商喊累
記者了解到，今年年初東莞市眾多經銷商均拿到了廠商沉甸甸的銷售預期數，銷售增值普遍維持在15%~40%之間的銷量增長?！皬S商在今年年初制定年度銷售計劃時樂觀地估計了2008年的經濟形勢和汽車銷售市場?！睎|莞一位不愿透露姓名的經銷商表示，“在今年年初廠家給我們定下的任務是單款主力車型年度銷售1800輛，這個數量要比2007年高出35%左右，從5個月的銷售情況來看，銷量大幅縮水，平均每月銷售不過100輛，這個銷售量還包括了春節這個傳統的購車黃金月，想要完成廠家年度任務幾乎成了不可能完成的任務?！?/P>
該經銷商表示，對于東莞大多經銷商來說，2008年銷量能與去年持平已經偷著樂了。東莞市福豐福特車行的銷售任務欄上貼著當月汽車的銷量計劃。?？怂埂痢痢凛v、蒙迪歐致勝××輛，望著計劃任務車行的銷售人員和市場部人員都感覺到了強烈的壓力?！拔覀兘衲昴瓿醵ǖ匿N售計劃比去年增長25%?！睋ＸS福特市場部經理葉文通介紹，銷量年度計劃的確定是福特中國根據調查分析到的銷量。為了完成這個計劃拿到廠家的相應回報和年度返點，銷售人員壓力倍增。
同樣感受到壓力的還有國內的經濟型轎車代表，信泰隆車行的銷售記錄讓許多業內人士表現出極大的關注，剛剛開業第一年的銷售量就達到全國第三的地位，但兩年的禁摩之后經濟轎車市場是否還有突飛猛進的增量？經銷商也不敢打包票。東莞眾多經銷商們都在思索，2008寒冷車市下的企業利潤。
售后服務：經銷商加強與車主的聯系
“得售后者得天下?！币晃辉跂|莞車市歷練了10年的經銷商在接受本報記者采訪時這樣表述。在經歷了東莞銷量連年攀升數年后，后汽車時代更拼的是售后服務。
東莞東神市場部經理李德強面對記者的采訪時，雖然表現出對今年車市遇冷的不安，但讓他吃了定心丸的是東風日產在東莞的保有量之多僅僅售后一項也足以讓該品牌度過數個車市寒冬。
據其介紹，僅騏達一款汽車在東莞的保有量也超過2萬輛之多。東神在東莞擁有5家分店，每天返店維修保養的車輛就超過了60輛?！扒皫啄陽|神車行銷量的大增，為今年車市提供了強有力的支撐?！睋?，今年東莞東神還將再建一個分店?！拔覀兘ㄔO分店的主要目的不在于銷量，而是目前車行的維修保養任務太重，新4S店將更多地承擔這方面的任務?！?/P>
各個經銷商也都在車主售后服務上花費了重金和關注度。車主不僅是車行的長期客戶也是車輛的“活廣告”。
東莞志誠凱迪拉克車行總經理漆嵐給記者講了一句車行大白話：“顧客的一句贊美比銷售人員苦口婆心講100句都管用?！蹦軌蜃屲囍髟谂笥衙媲罢媲匈澝缹︿N量的幫助不亞于深度試駕的效果。漆嵐說，以凱迪拉克銷售為例，車主的朋友大多與車主的社會階層、經濟實力、文化修養等方面息息相關，車主的親朋好友就是凱迪拉克的潛在客戶群體。
增加保有量：經銷商隱蔽降價
盡管在較早的時候，每個經銷商在接受媒體采訪時均會談到今年的車市行情：經濟增長放緩，原材料價格上升，車行方面會放緩或者減少降價幅度和次數。但是真正到了銷售實戰中，商家們還是頻頻打出降價牌，降價幅度一點也不吝嗇。上萬元優惠大禮包、現金優惠等措施層出不窮。
記者從東莞永虹4S店了解到，東風雪鐵龍08款凱旋已在東莞正式上市，同時，現有的06款凱旋實施了上市以來的首次官方降價：精英型價格下調至14.18萬元。趁風行汽車銷量突破10000輛之際，東莞興龍對風行菱智全系作出最高10000元的大幅讓利。據悉，菱智自上市以來，如此大幅度的讓利行為還從未有過。東莞浩灃、華灃車行購蒙派克MPV將贈送油一噸，價值6188元。此外，為迎接新天籟、新凱越等新車上市，老款車型也進行了大幅度降價優惠，優惠幅度部分最高超過3萬元。
“新車上市永遠是對老款車的一個沖擊”，所以在新車上市之前，一定要盡量壓縮庫存。對于中級車來講20輛車的庫存就代表了1000多萬元的資金壓力，還要占據停車場地位置。所以能夠“輕裝上陣”銷售新車，對于每個車行都是至關重要的。
為增加保有量，部分車行在今年壓低了一手車的銷售利潤，這對于購車的車主來講則變為積極的好處。有經銷商向記者介紹，為了增加市場保有量，今年車行方面甚至犧牲了2個點的利潤份額，在整車銷售方面車行賺錢的份額越來越小。目的則是為了提升市場保有量，增加售后利潤。
拓展業務：流行植入汽車文化
今年車市還增強了汽車文化的介入，如東莞仁孚溢華奔馳車行，近期組織多名準客戶進行了近年來首次旅行試駕活動。培訓、考驗駕駛技能、爬山、植樹等娛樂活動也層出不窮，該車行有關負責人表示，組織這樣的活動不僅是為了賣車，還是為了宣傳和銷售奔馳的汽車文化。
東莞合寶寶馬車行的活動更是頻繁，6月里每個星期都將安排試駕會，邀請準車主試駕?！?月份的試駕活動全部是廠商指定的試駕活動，這還不包括合寶車行的自行試駕活動，開寶馬的汽車文化就是靠一次次車主親身體驗植根進去的?！焙蠈氒囆杏嘘P負責人說。該負責人表示，增加這些活動的目的已經脫離單純買賣汽車的初始狀態，2008年經銷商拼得更多的是體現在售后服務和企業文化方面。
廣州日報
