與其打價格戰，不如聯盟吧！

    近兩年，隨著東莞地區汽車市場快速發展，同品牌多經銷商的銷售戰略，成為汽車廠家提高區域市場占有率的一大法寶?；馃?月，汽車市場迎來一年中最為平淡也最為難熬的日子。同一個汽車品牌諸多經銷商，是要堅守價格底線共同進退，還是各自為戰以奪取市場呢？這在如今的東莞汽車市場越來越傾向于一個回答：同品牌多經銷商堅守價格底線，不擾亂區域市場，汽車品牌才有持續的發展力，同品牌之間的競爭應該通過提升服務來獲得消費者的認可。

    區域協力會成趨勢

    一汽豐田協力會、廣汽豐田協力會、廣汽本田協力會、東風本田協力會……近幾年以來，在東莞出現了許多類似的協力會。所謂協力會，就是同一個品牌的不同4S店形成聯盟，這種聯盟主要體現在宣傳推廣和價格體系方面。宣傳推廣方面，比如一款新車上市，廠家對于東莞地區的廣告宣傳不會一家店一家店地投放廣告，而是品牌形象或者車型廣告推出，而將各家店的店名地址附在廣告內容上，讓消費者先了解產品和品牌的前提下，再根據地理位置需要來選擇經銷商。這樣一來廣告宣傳既集中又節省資金，經銷商在得到廠家的部分支持后，各店再分攤一些宣傳成本，比自己單店投放廣告壓力也相對小很多。

    資源整合“蛋糕”做大

    “其實同品牌的競爭如果是良性的，是應該把這個品牌的市場越做越大，大家分食的也越來越多。而不是惡性競爭，自相殘殺?！焙阈疟咎锸袌霾控撠熑烁嬖V記者，近幾年東莞各品牌紛紛建立了協力會，也是基于這樣的想法。同品牌的經銷商，每一家都有自己的優勢資源，如果集中起來做活動，效果和質量肯定比單店更明顯。另外，宣傳力度也會更大一些，推廣的效果會更好。

    近日，東風本田、通用別克、廣汽本田等品牌紛紛在東莞，由多家經銷商聯合舉辦了一系列活動。

    繼廣汽本田東莞地區經銷商聯合舉行活動之后，借廣汽本田15周年喜悅盛典舉行，經銷商又聯合推出大型系列活動?！敖涍^幾年的磨合，廣汽本田東莞地區幾家特約店終于在很多方面都達成了共識，以后在新車上市廠家的大型促銷活動方面都會聯袂舉行?！本鄢杀咎锸袌霾拷浝沓瘫滩ū硎?，雖是同一品牌，但各店實際情況不一樣，要想各個特約店一起出來做活動，首先是要有廠家支持，無論是在資源上還是資金上，有了廠家的支持，才便于共同做活動。

    “在東莞還有個現象，就是同一品牌的多個經銷商是隸屬于同一個汽車集團，這樣一方面會加重汽車經銷商集團的運營成本，但是卻能更好地掌握區域市場的價格話語權?！睎|莞大東汽車集團旗下一位職業經理人告訴記者，大東集團目前在東莞地區擁有4S店數量比較多，同品牌多經銷商其實也是一種戰略趨勢，能夠為經銷商爭取到更多的話語權。

    聯盟遵守底價反對惡性競爭

    為了保護區域市場，汽車廠家通常會限制汽車經銷商跨區銷售，以保證各區域汽車經銷商的利益。隨著同品牌汽車經銷商日益增加，特別是城市周邊地區的消費者，在購車時會對比相鄰城市的價格，東莞緊鄰廣深惠，東莞的車市不僅受同品牌其他經銷商的影響，還要考慮到周邊城市的價格波動。

    8月迎來全年汽車銷售淡季，汽車經銷商為了保持市場占有率而全力出擊，汽車價格更是連連下降。在消費者看來，汽車4S店均是按照廠家的要求，硬件和軟件服務沒有太深入了解的情況下，一般哪家車行價格低自然就更能打動消費者，而對比同品牌各經銷商的價格也是消費者購車秘籍之一。

    記者了解到，雖然東莞地區不少同一品牌建立了協力會，但仍有多數汽車經銷商是沒有聯盟體系的。這與經銷商總經理的思路有關，也與4S店投資老板的經營思路有關，也受該品牌廠家對經銷商的考核以及支持力度等因素的影響。

    “在價格方面肯定還是有一個統一的底線，誰都不想打價格戰，相信同品牌的某一經銷商也不會為了留住一個客戶，而給出低于統一底線的價格，而給其他經銷商留下一個不好的印象?！毖┓鹛m東莞南菱店市場部經理楊祖茂告訴記者，汽車市場競爭本身就很激烈，一個地區同品牌多個經銷商該如何更好地發展？首先要給地區的消費者樹立一個團結、正面的形象非常重要，大家集中優勢資源反而可以讓利益最大化。同品牌多個經銷商通過活動交流可以更好針對區域市場做出更有效的市場開拓，他們之間只有堅守價格底線，形成攻守同盟，才可以在區域市場和利潤保障方面贏得更多的話語權。而同品牌多個經銷商之間的競爭，可以通過提升自身的服務質量、提高服務附加值來贏得市場，從而帶動整個汽車市場的健康發展。