西雅特渠道戰獲勝 一汽大眾淪為代工廠

    截至2012年4月，西雅特在中國已經開設了8家獨立經銷商并將繼續擴張其營銷網路。與大眾品牌不同的是：西雅特是全新的，它在中國沒有過合資的背景也不需要考慮本土企業的感受，這一次蘇偉銘(大眾汽車集團(中國)市場及銷售執行副總裁)，在他的"渠道"戰略上終于搬回了關鍵的一局。

    一：大眾中國的三度博弈 憑借西雅特贏回一局

    第一局博弈：大眾品牌整合三網合一

    結果：失敗 

    對于大眾進口車和在華合資企業的博弈早已顯現，幾年前蘇偉銘時任大眾(中國)副總裁并積極推行一汽大眾、上海大眾、大眾進口車的三網合并。原一汽大眾銷售公司總經理蘇偉銘在任時曾推進一汽大眾銷售網絡參與大眾進口車的銷售，最為明顯的例子就是在國產邁騰上市前，進口邁騰產品出現在一汽大眾4S店內銷售。而隨后上海大眾的SUV途觀依法炮制的采取"先進口再國產"的方式進入中國。但事實上時至今日大眾品牌的三網合并計劃最終因種種原因而擱置——將進口大眾、一汽大眾、上海大眾渠道的整合以全面失敗而告終。

    第二局博弈：斯柯達進口車銷售權爭奪雙方僵持多年

    結果：僵持多年如今已占上風

    進入中國市場短短幾年的時間斯柯達在中國的表現已經幫助這一品牌實現了轉折，在得到了晶銳、明銳昊銳三只品牌之后斯柯達已連續多年沒有全新車型的引入。而另一方面SUV、旅行款車型進口銷售形式也同樣因渠道之爭而陷入僵局。

    斯柯達汽車全球總裁范安德早在2010年就曾表示：斯柯達品牌未來將在中國引入一些進口車型，而這些進口斯柯達車型是"中國消費者能夠接受的"。不過時至今日我們依舊沒有看到曾經呼聲很高的Yeti、晶銳旅行版和昊銳旅行版這三款車。近日網通社也從上海大眾斯柯達方面了解到：2012年斯柯達主要以小改款為主不會有新車型，新的產品則要等到2013年才會引入。從最初的以進口方式引入到后來的先進口再國產，在上海大眾斯柯達與大眾中國的博弈之下新車型的引入早已被擱置。

    第三局博弈：西雅特單獨建立銷售渠道 跨過合資這道坎

    結果：完勝

    經歷了"前兩局"一負一平的戰績之后第三局的博弈已經逼得大眾中國不得不走出更加主動的一步棋。2011年西雅特品牌在廣州車展上強勢出擊并高調宣傳即將進入中國市場。2012年初首款車型LEON成功上市，而其背后是西雅特(中國)自主完成的8家經銷商網絡的建立，而未來這一數字將至少達到15家。其中應該得到注意的是西雅特每一家經銷商的市場經理都由大眾中國統一招聘，并在隨后的工作中成立經管會直接向蘇偉銘匯報?？邕^了中方合資廠商這道坎，大眾中國在銷售渠道上又到了一塊至關重要的戰略要地。

    二：大眾全面收回銷售權 營銷渠道未來將完勝

    2012年一季度關于大眾中國人事變動的消息以及幾大品牌的整體調整日趨明朗，大眾中國對銷售權的掌控欲望也越加強烈和直接。2012年初賓利品牌的銷售權從相對容易的經銷商集團大昌行手中得到，隨后一系列的人事調整中總計8個高層領導職位當中的5個職位涉及了"進口車"業務。而除了奧迪之外，大眾在華8只品牌中余下的7只賓利、賓利、蘭博基尼、保時捷、大眾、西雅特、斯柯達，進口車銷售權均已落入大眾中國之手。

    善于整合之道的大眾中國董事、大眾中國執行副總裁、大眾進口車銷售公司董事長蘇偉銘，終于在2012年成功的邁出了他渠道整合的第一步，全面收回各品牌進口車銷售權之后大眾在中國市場也將因此而擁有更多的變數和話語權。而以2012年西雅特品牌的引入和自主建立銷售渠道來看，未來西雅特一旦國產一汽大眾則將因為銷售話語權的缺失而直接淪為代工廠。