沉默還是爆發？經銷商千億庫存壓頂

    繼續虧本等下去，還是轉行，對中國的汽車經銷商而言，現在似乎是面對這一選擇的時候了。

　　“參考上海經銷商的報道，情況差不多都一樣，我們沒有好信息分享，只有壞的方面，還是不說了?！辈辉敢舛嗾f的是北京某主流合資車企的4S店負責人。

　　就在剛過去的兩周內，關于汽車經銷商虧損的消息集中浮出水面。從生產大眾型汽車的幾大合資車企，到豪華車品牌，沒幾家能幸免于難。

　　中國汽車流通協會公布的最新預警讓經銷商大面積虧損的危機正式浮出水面：經銷商的非合理庫存已經接近1000億元，虧損面一再擴大，目前僅三成經銷商盈利。

　　生死存亡的節點，經銷商與廠家的矛盾再度激化。從今年9月至今，汽車經銷商拒絕進貨、要求廠家提高補貼并降低銷售目標的事件相繼發生。

　　事實上，一個月前，全國工商聯汽車經銷商商會(簡稱“經銷商商會”)就已經發布了一份《關于督促汽車供應商切實采取措施解決汽車銷售價格倒掛問題的公開 信》(簡稱《公開信》)，聲稱接到部分實在無法繼續經營下去的經銷商的集體委托，向汽車廠商喊話，要求其解決賣車不掙錢的問題，否則將進一步訴諸法律。

　　兩個經銷商組織的共同出面，讓汽車銷售領域盡人皆知的潛規則，即“賠錢賣車賺取廠商返點”的盈利模式再次被聚焦，這其中越來越難以承擔的“沉默成本”成為經銷商與廠商撕破臉皮的根本原因。

　　更重要的是，大限即將來臨。公開消息顯示，修訂版的《汽車品牌銷售管理辦法》(簡稱《品牌辦法》)即將出臺。屆時，汽車銷售業態將鼓勵多樣化，售后壁壘全面放開，以4S店為主的現有經銷商體系將面臨前所未有的沖擊。

　　1000億庫存

　　“流通協會的領導急了”，參加完12月1日中國汽車流通行業月度形勢分析會的媒體紛紛在微信上議論。

　　中國汽車流通協會當天發布的數據顯示，2014年經銷商普遍經營壓力增大，從2010年前七成經銷商盈利到目前僅三成盈利。41.48%的經銷商利潤在 正負5%之間，其中有9.87%的經銷商嚴重虧損，僅有20%經銷商對2014年企業經營狀況表示滿意。而與此同時，汽車經銷商11月份的庫存預警指數達 到了65.7%，比10月上升10.7個百分點。

　　這組數據的背后，是整個產業鏈的嚴重病態以及經銷商被迫大量進車、虧本賣車造成的資金鏈斷裂風險。

　　今年的數據引起了中國汽車流通協會強烈的反抗。在當天發布“2014年度經銷商滿意度調查”結果時，中國汽車流通協會新晉秘書長肖政三言辭激烈地炮轟廠家壓庫行為，稱廠家“不斷提高銷售指標導致經銷商的生態鏈惡化，使經銷商備受摧殘，甚至到了存亡的關鍵時刻”。

　　“接近1000億元的非合理庫存，沒有幾個經銷商可以承受！”肖政三表示，正向相關部委反映情況，或將拿起法律武器為經銷商爭取相應權益。

　　而就在流通協會數據發布后的幾天內，關于各汽車品牌經銷商的生存報告陸續被披露。經濟觀察報記者了解到，今年11月，韓系主流合資品牌在上海的五家店已經相繼向廠方報備退網，并已經停止向廠家提新車以及停止接受廠家的相關考核，廠家不得不面對區域市場渠道塌方的危機。

　　“家家有本難念的經，這也是迫不得已，虧不下去了?！痹撈放票本┠?S店管理者告訴記者。

　　經銷商商會產業部主任王翼稱，庫存高的原因要追溯到汽車廠家的產能嚴重過剩。廠家按照2013年制定的銷量目標安排生產，但2014年的中國汽車市場并不如預期的樂觀，市場無法消化如此多的汽車，而在廠家強勢主導地位下，經銷商就成了傾銷產品的大倉庫。

　　“山西一家百萬輛級合資品牌的經銷商部分車型的庫存系數達到7以上，所有車型庫存系數都在3以上”。

　　而根據蓋世汽車網整理的數據，截至今年9月，在統計的24家乘用車企業中，完成全年銷售目標75%的僅有7家企業，不到三分之一。

　　與肖政三激烈反應相呼應的是來自資本市場的經銷商數據。今年前三季度，國內上市的三家汽車經銷商企業—龐大集團申、華控股和亞夏汽車，今年前三季度業績均出現大幅下滑。

　　其中，龐大集團雖然今年前三季度營收465.10億元，同比略增3.1%，但凈利潤僅為0.94億元，較上年同期的3.05億元驟降了69.3%。亞夏 汽車同樣如此，今年前三季度營業收入實現38.33億元，同比增長8.2%，但凈利潤降至584萬元，同比暴跌近九成，預計其全年業績將出現2000萬至 4000萬元的虧損。

　　12月8日，汽車流通協會對外宣布稱，已經向工信部、商務部提交了《關于汽車流通環節經銷商庫存高企引發大面積虧損的報告》。

　　沉默成本

　　庫存高企的下一步是什么？就是賠本賣車。這是違反基本商業規則的鏈條，但在中國汽車市場上，這卻是一個經銷商愿意承受的怪圈。在這個怪圈里，賠本賣車叫“沉默成本”。

　　沉默成本，即經銷商為了贏得廠家的返點，不得不在已經超過自身銷售能力和市場消化能力的情況下，一而再、再而三的進貨。而這些新車大部分被積壓在倉庫里。為了清除庫存再進貨，經銷商只能低于進價賣車，只為了年底的那份“大紅利”—廠家的返點補貼。

　　但沉默成本帶來的壓力是巨大的。全國工商聯汽車經銷商商會(簡稱經銷商商會)在《公開信》中稱，“近幾年，越來越多的汽車經銷商出現了價格倒掛問題，即 新車售價低于其進價，毛利潤為零，甚至為負數；2014年初以來，價格倒掛問題日益嚴重，已成為汽車流通行業的普遍現象?！?

　　“最高的一款，價格倒掛比例達到19.5%，也即賣價比進價低19.5%?！苯涗N商商會秘書長朱孔源稱，全國數一數二的經銷商集團下屬的經銷商中，也只有幾家是賣車盈利的。

　　王翼稱，價格倒掛只是整個病態產業鏈中的一環，起始于從廠家產銷目標過高，終于經銷商虧損。而推動這個鏈條運轉多年的就是廠家對經銷商放出的誘餌—返點政策。即銷量超過廠家設定目標的經銷商在年底能夠拿到一定比例的返利。

　　而一旦邁出了追逐返點的第一步，為了盤活資金再進下一批貨，經銷商只有選擇賠本賣車的惡性循環。對消費者而言，感受最深的，就是售后服務的價格越來越高。售后暴利—這是經銷商借以補貼賣車虧損的必然手段。

　　事實上，經銷商們也在糾結著、矛盾著：如果按照廠家設定的目標虛報銷量，能夠拿到返點，但實際上大量的新車積壓在庫里，大量資金被占用；而如果據實上報銷量，按照實際的銷售狀況進貨，則失去的不僅僅是來自廠家的返點，再次進貨的單價也將比第一種情況下高出至少幾千元。

　　但經銷商們即使拿到返點也存在另一重風險，如果廠家在年底督查時，發現了經銷商虛報銷量和壓庫的真相，除了對經銷商的處罰，為了給新車型清理市場，廠家會買斷這筆庫存，拉低這款車的整個市場價格體系，這對經銷商而言是致命的打擊。

　　全年目標高企、設定返點銷售紅線、提高進車價、搭售過氣車型，這些環環相扣的手段都是廠家強勢商務政策中扼住經銷商喉頸的殺手锏。

　　是破釜沉舟，還是斷臂求生？有經銷商粗略估計過，根據9月單月為了拿車虧了100多萬來推算，如果繼續跟進，到明年底會虧2000多萬，沉默成本很高。而如果就此打住，不再呼應廠家商務政策中的獎懲紅線，到年底一樣虧，只是虧的少些，但幾乎沒有翻盤的希望。

　　“沉默成本很高。但這就跟買股票一樣，期待年底前能大賺一場，最終拿到高額的返點，來補貼之前的投入?！?

　　“這個返點在數額上還是比較巨大的，所以不惜做賠本買賣完成銷量目標?！?nbsp;主營豪華車品牌和諧汽車集團鄭州一家4S店負責人告訴經濟觀察報記者。主營業務上，和諧旗下的店的利潤都在下降，非主營業務稍微好點，但也在下降。


　　資金實力扛得住的大經銷商集團同樣也依賴于這種補貼，“現階段還是要維持和廠家的關系的，也不會退網，因為補貼很重要?！睆V匯經銷商集團相關人士稱，廣匯這種大集團在抗風險上會展現出優勢?！暗覀冞€是希望產銷的制定更合理一些?！?

　　而對資金薄弱的經銷商來說，退網似乎是最后的選擇。但在與廠家的對壘中，能否拿到足夠的補償仍是問題?！艾F在基本上各品牌經銷商中都有要求退網的?！敝?nbsp;孔源表示，但廠家對此似乎早有準備。以國內某主流合資車企為例，每個月都會根據銷量給經銷商排名，并預警即將進入下一批退市的經銷商，這份“退市清單”會 同時抄送給其他經銷商，并公開表示，“歡迎競標，如無人競標，我們將引入新的經銷商?！边@種強勢讓經銷商壓力倍增。