“大家有什么關心的問題都可以聊?！焙桶肽昵霸谇嗪?，況錦文和他的團隊還在竭盡全力幫助長安鈴木擺脫持續多年的困境稍有不同的是，這次專訪之前，因為維特拉的帶動，長安鈴木的產品銷售結構逐月好轉，整個公司全面扭虧為盈，低迷多年的經銷商體系今年將有超過60%以上的盈利面。
履新整整一年的況錦文，除了為長安鈴木的轉型邁出堅實的第一步外，頭上添了不少白發，臉也消瘦了許多。
重回軌道
“救火隊長”，這是一年前，況錦文到任長安鈴木任職銷售副總時，媒體給他貼的標簽。之后升任長安鈴木的常務副總經理，“救火”長安鈴木顯得更加迫切，正如半年前，他在青海維特拉“敢行之旅”試駕活動的專訪上對本刊記者說的那樣，“長安鈴木亟需重回軌道！”
實際上，為了讓鈴木重回軌道，況錦文這一年都在做一件事情，調整！銷售模式、銷售結構、營銷方式，甚至經銷商層面，都經歷了一次重大轉型。而這一年，況錦文的所作所為，以及給長安鈴木帶來的變化，真實而實在。
到10月底，長安鈴木已經實現毛利1000多萬，這個數據與去年同期比較，已經實現了三個多億的扭虧，經銷商盈利面從以往的30%提升到了60%，長安鈴木正在按照新管理團隊設計好的路線穩步前進。同時，這也預示著，長安鈴木轉型第一步初見成效。
重磅車型維特拉對此功不可沒，這也是況錦文一年來圍繞的工作重心。這款被寄予厚望的全新專業級SUV車型能否帶領長安鈴木盡快脫離邊緣化局面，這對況錦文來說，是一個巨大的挑戰。
不過，這位被稱為營銷高手的“救火隊長”，在一年的時間里通過對營銷、經銷商等各方面的調整和變革，讓長安鈴木發生了翻天覆地的變化，這個變化用三個數據就完全可以體現?！鞍焉习肽甑匿N售數據跟下半年7月份之后的數據進行對比后，我們發現A 級車的占比已經提高到了65%左右，正在逐步接近我們立下A級車70%的目標?！睕r錦文說，這是第一個比較明顯的變化。
第二個變化則是從今年6月開始，長安鈴木銷量同比實現由負轉正，之后從6月份的同比3.5%到7月的13.8%再到9月的22.8%，同時在公司收益上，長安鈴木的毛利已經較去年同期有很大的改觀，“截止到10月份，我們已經實現了毛利1000多萬,這個數據與去年同期相比，已經實現扭虧為盈?！睕r錦文說，這是長安鈴木值得肯定的亮點。
第三個變化則是在經銷商層面，“經過調整，盈利經銷商的比例已經有了很大改變，他們經營信心也得到了很大提高?！睕r錦文稱，在他到來長安鈴木之前，經銷商盈利面從之前的30%逐步上升到40%，再到50%，再到現在的60%，這是長安鈴木能夠繼續立足市場的基礎。
況錦文在長安鈴木的這一年，不僅是熟悉的一年，更是把控和調整方向的一年。他表示，企業長久發展的關鍵是要有一種比較健康、可控的運作方法。其實他到任長安鈴木之后，很多精力放在了企業內部溝通，和各個部門之間的關系理順上，把各項工作都放在一個可控的情況下，這樣從今年到明年，工作效率上就會有很大提升。
“不會撤資，駱駝雖瘦，架子還在”
11月初，一則鈴木將從中國撤資的傳聞在圈內蔓延開來，成為一度的熱點新聞。隨后長安鈴木官方發布澄清聲明，稱撤資傳聞與事實嚴重不符，并表示長安鈴木經過一系列的調整，已經扭虧為盈，進入到發展的新階段。
對于這次負面消息，況錦文也毫不回避，他表示，這個傳聞反過來證明大家對鈴木是關心的，畢竟長安鈴木是改革開放的第一批企業，這個品牌已經在中國市場扎根了20多年，有那么多的經銷商跟了鈴木20年，還有20多年的老員工，以及出租車司機開了128萬公里都無大修的故事，這些對于中國汽車工業的推動和發展都有一定的促進作用。因此，關注的鈴木的人或許還是希望它能夠像以前一樣，繼續在汽車文化等各方面做出一些貢獻。
“駱駝雖瘦，架子還在！”這是況錦文與內部包括經銷商溝通時經常說到的一句話。他認為長安鈴木有這么多的基礎用戶，又是早一批進入中國的合資企業，同時又對中國汽車市場和消費起到了很大的教育作用，甚至包括370多家經銷商以及1500多個網點，這些都是基礎和骨架，長安鈴木要回歸不是沒有機會。
不過現在這匹瘦的駱駝需要經歷一次陣痛，來一次脫胎換骨的轉型和變化。在營銷體系上，長安鈴木正處在一個轉型期，況錦文變推動式為拉動式，建立以零售為導向的營銷體系，也就是將長安鈴木的營銷變產品導向為市場導向，這是企業健康運營里面一個實質性的內涵。
“長安鈴木要轉型，終端經銷商首先他得轉！”況錦文到任后，“首當其沖”從產品和渠道下手。以超低價位拉動銷量，對于現階段急需提升品牌形象的長安鈴木沒有幫助，以奧拓為例，賣一臺虧一臺，必須調整產品策略；而對于一些已經于品牌關系不大的二級經銷商和網點，當清理則清理，減小無效的運作，否則隊伍沒有戰斗力。
同時，在培訓和營銷方面，長安鈴木對經銷商也在不斷地加強，況錦文強調：“經銷商層面，無論是營銷還是轉型，首先老總得要有這個意識，必須主動管理，經營自己的目標，不然長安鈴木公司在品牌和推廣上花很大的投入，經銷商都不聯動，這樣是起不到任何作用的?！睕r錦文說，起碼要讓60%的經銷商投資人認可你的產品、模式，與長安鈴木齊心協力，這個轉型才能達到預期的目標。
在維特拉這款產品推出的基礎上，經過系列變革不僅在經銷商層面營銷資源的投入，而且通過年輕化的包裝，提升了長安鈴木的調性，讓大家感受到長安鈴木和以前比有變化了。況錦文舉列子告訴本刊記者說，以往的地方車展，經銷商都不愿意去，現在一有車展，經銷商都轟動，銷售人員也有自豪感，士氣和信心明顯得到提升，以前指望賣一千臺的，現在賣了兩千臺了，產品和品牌價值得到提高，收益也變好了，包括服務和客戶關系都相應在提升。
“我們必須敬畏市場”
知己知彼，百戰不殆。在中國浩如煙海的汽車市場中，鈴木需要認清自己，敬畏市場規律，找到屬于自己的位置和發展方向，對于這一點，況錦文表示非常認同。
作為較早進入中國的跨國汽車品牌，鈴木在中國市場也曾風靡一時，其中奧拓車型曾經在中國汽車市場中極受矚目。在況錦文的印象中，彼時如果誰家開上了奧拓，是很自豪的事。因此，況錦文說，鈴木是中國國民車的啟蒙者。
2005年之后，長安鈴木進入快速發展的盛世，到2011年銷量突破22萬輛，達到了歷史最高峰。不過在風云變幻的市場中，鈴木并沒有把握住中國汽車市場蓬勃發展的機會，更多時候它像一個失語者，將自己推向市場的邊緣。況錦文清楚地認識到，長安鈴木擅長的A00級市場變了，“原本這一細分市場購車者的層次都不高，用車需求主要以代步為主，現在卻被低速電動車搶占了市場?！?/p>
中國人都喜歡大車，因此中國市場興起了一批外觀看起來很強壯的SUV車型，同時又有一批車型加長了軸距，以順應中國消費者的用車需求。那是不是小型車市場就從此走向沒落了呢？這在況錦文看來，完全沒必要有這樣的擔心，他認為，既然小車不能成為家庭的第一輛車，那完全有可能成為第二輛、第三輛車，滿足消費者小型化和個性化的需求，就需要小型高端化的產品供給，這是長安鈴木的強項。
因為小型車的強項，長安鈴木決定把自己的優勢發揮到最大?！拔覀儠匦聦徱曌约?，2018年要做到50萬輛的目標已經不大現實?！睕r錦文表示，不能盲目追求大，對于長安鈴木來說，短期內的50萬輛已經不現實，而一個比較健康的企業才能長治久安，“中國這么大的市場，長安鈴木作為一個有個性的企業，應該有它所在的一個位置，而我們需要把它帶到這個位置上?！?/p>
長安鈴木擅長的點是產品精益，把產品做到極致，成本做到極致，帶給消費者利益。因此從從消費者的層面來說，現在他們消費的價值觀是多樣化的，造型好，省油，配置高，安全性足夠，操控性也不錯的產品，消費者是無法拒絕的。況錦文說，維特拉就是一個代表，這車簡而不凡，并且四驅SUV在15萬元區間內，其他合資企業基本上沒有。
“在產品導入上，長安鈴木還要對性價比和定位再疏理一下，使各方面變得更加合理?！睕r錦文透露，明年上海車展上，長安鈴木將發布一款SUV新品，它將配合維特拉，在小型SUV市場爭得相應的一席之地。
同時，長安鈴木品牌已經經歷了從“way of life”理念延伸到“非凡等你發現”，明年的品牌向上還將有一個重大突破，讓更多的人了解長安鈴木是一個怎樣的企業。在品牌玩法上，將借助手機客戶端和互聯網，貼近年輕消費群體，投入更高質量的內容，更加注重話題性，屆時長安鈴木無論是營銷還是整個公司的發展，都將邁進一個新的階段。
如今，在況錦文的領導之下，長安鈴木已經在品牌營銷上迅速突破，長安鈴木的“激Young計劃”正圍繞年輕化模式和價值的各個角度進行完整考慮，實現品牌、產品、營銷、渠道、服務五大部分集體發力。
采訪中，況錦文提到MINI cooper，他認為，這款20多萬的小車，一年也能賣上好幾萬臺，證明在10萬~20萬區間精品小車的市場是有的?！拔覀円龅氖切⌒突?、高端化的精品產品，力爭在將長安鈴木打造成為一個小而美的企業?！睕r錦文說，
調整目標重新出發的長安鈴木，以一個正確的姿態，啟動自己的未來。
下一篇：沒有了
