車商淡季掘金瞄準試駕營銷

    上周，鄭州日產在塘廈舉辦了一場盛大的越野賽，甚至請來曾征戰2013年中國越野拉力賽車手——邵建輝親臨現場演示并講解。不久前，沃爾沃全系的路面試駕活動以及一汽豐田南區的試駕活動也選擇在東莞舉行。

    六七月高溫天氣下，東莞車市進入了傳統的淡季，各車商均表示每天進店的人流量比上個月減半，到場看車的客戶成交率也不高。在這種市場形勢下，他們往往不會做過的營銷活動，而是選擇被認為比較有效的活動形式——試駕體驗。體驗項目很豐富，消費者可以在不長的時間里試駕自己喜歡的車型，更好地了解自己喜歡的車輛的性能，成交率往往比較高。

    多品牌推專業試駕營銷 

    近期，眾多的知名品牌都選擇在東莞舉辦專場試駕營銷活動。6月14日，鄭州日產銳騏皮卡在東莞拉開了科技環保體驗營的序幕。其中，在專業越野訓練場中展開的“越野大比拼”環節，讓眾多未能親歷環塔拉力賽的越野愛好者真切地體驗了一把賽事級的越野駕駛。鄭州日產為了讓消費者切身感受到銳騏皮卡的越野品質，搭建了專業的越野賽場（如高坡、洼地、碎石路段等各類惡劣路況）。大部分消費者表示，“皮卡就應該在這樣的場地中體驗，它不僅充分的驗證了銳騏皮卡的超強動力和越野性能，更讓挑戰者盡情的施展了自己的駕駛技術，為越野愛好者提供了更多越野駕駛的機會。

    一位挑戰者表示，雖然平時也會自己開車出去玩，但是在這種專業的場地中玩越野的機會并不多。此外，活動還邀請了曾征戰2013年中國越野拉力賽車手——邵建輝及305號賽車親臨現場。具有豐富賽事經驗的邵建輝不僅分享了他對銳騏皮卡的駕乘感受，更為現場嘉賓提供了越野駕駛的培訓。

    此外，不久前，沃爾沃全系的試駕活動以及一汽豐田南區的試駕活動也選擇在東莞舉行。其他眾多汽車品牌在東莞各個試駕場地開辦不同的試駕專場。

    消費者不但可以在試駕場上體驗新款車型和品牌全系車型的性能，更能享受到購車的優惠。多個品牌在開展試駕體驗時，不但有道路試駕，還有在試駕場里設置有緊急避讓、繞樁、百米加速沖刺等項目體驗。此外，還有專業的教練現場與消費者互動。

    東莞試駕專業場地增多

    近兩年，東莞開設了好幾家專業的試駕場所，比如水濂山旁的三源色試駕場、塘廈的陸風越野試駕場、寮步汽車城內的越野試駕場。另外東莞有很多地方也適合開展試駕活動，比如會展中心門前和東莞體育館外，搭建大型的廠家試駕展具是毫無問題的。

    據了解，以往很多汽車品牌都會往珠海、廣州、深圳等地開展大型的試駕活動，東莞的經銷商需要組織自己的客戶坐大巴車過去參加試駕體驗。而現在，很多汽車品牌看中了東莞更加專業的試駕場地，不少廠家在組織華南區的大型試駕活動時，往往會優先選擇在東莞舉辦。

    試駕有助提高成交量 

    東莞同鴻車行總經理翟衛東認為，客戶往往都是通過網絡資料來了解汽車的性能，到店里看車往往也只能了解汽車的外形和配置，哪怕在車行周圍試駕，由于范圍太窄，也試不出什么感覺。而通過試駕活動，有助于幫助消費者更深入地了解該車輛的性能。因此，試駕對于銷售的成交率起著極其重要的作用。

 
    目前，試駕也是所有品牌汽車銷售標準流程中的必要環節及硬性要求，很多廠家及經銷商都會考核銷售顧問的試駕率作為KPI指標。

    消費者王陽表示，試駕活動不但能更好地幫助我們了解車輛性能，同時在購車前也能提前感受車行的服務水平，如果服務做得好，選擇這個品牌的可能性也會更大。

    汽車分析師吳海軍認為，如今人們對汽車消費的認知更趨理性，消費選擇更加看重內在品質和安全，因此，拼內飾、軟裝已經不太有競爭力，價格也不是能長期使用的殺手锏，而通過試駕這樣的體驗式營銷，讓品質與安全打動消費者才是最好的方式。同時，對品牌的宣傳也有很大促進作用。