汽車業的非典型“柳州樣本”

    上汽通用五菱和東風柳汽最核心的能力，都是對市場的直接感知，深耕一個細分市場，等到對手跟進時已經形成規?；瘍瀯?。

 
    從去年秋天以來，國內自主品牌乘用車市場份額連續十個月下跌。自主品牌轎車更是降至2009年以來的最低水平，只有20.91%。上半年乘用車整體銷量增幅超過11%，而自主品牌乘用車增幅只有1.78%，已經完全跟不上大盤。

    在這個大趨勢下，國內自主品牌各大主力均遭遇迅猛的銷量下滑，連一直強勢的長城汽車也有點扛不住。但偏居廣西柳州的兩家非典型乘用車企業，上汽通用五菱和東風柳汽，卻以強勁的增長勢頭令業內矚目。

    東風柳汽日前率先公布，今年上半年東風風行品牌乘用車銷量增長逾三成達到11.8萬輛，穩居自主品牌銷量第六名。超過了上汽榮威和一汽奔騰兩大主力品牌。

    東風風行的這個數據，成為東風集團自主品牌的一大亮點，而上汽和一汽肯定沒話說，必須甘拜下風。但同樣地處柳州的上汽通用五菱拿出了更亮眼的數據。上半年，上汽通用五菱乘用車以41萬輛的銷量躋身全國乘用車企業銷量排行第六，銷量增幅更是高達56％，雄冠車市。這顯然已經不是曾經的那個微客老大。

    當然，無論是上汽通用五菱還是東風風行，在乘用車的整體陣營中都有點不入主流的感覺。上汽通用五菱的乘用車銷量，主要是依靠緊湊型商務車五菱宏光拉動，而東風風行長期處于公商務MPV市場，剛剛涉及轎車產品。

    但這兩家同樣低調的企業對市場需求的挖掘能力，卻要遠勝于國內大部分的主流乘用車企業，呈現出異曲同工的“柳州樣本”，絕對值得當前苦苦度日的內資車企借鑒。

    上汽通用五菱雖為合資企業，但做的是微客這樣最具中國特色的產品，這讓其能夠深入市場最底層，洞悉市場需求的變化，使緊湊型商務車五菱宏觀打開了傳統微客企業新的市場空間。

    現在五菱宏光被歸類為MPV，被視為新的神車。但有意思的是，上汽通用五菱一開始并沒有強烈意識要做一款MPV，只是出于對市場的直覺，覺得為微客用戶升級開發一款所謂緊湊型商務車。在成功引爆市場需求點之后，上汽通用五菱再深入挖掘7座家用車這個細分市場。

    在這個過程中，五菱宏光是哪個圈子的車型，并不重要，關鍵是它是一款對的產品，激發了市場潛在需求。而東風風行一直深耕公商務MPV市場細分市場，但也由此逐漸涉及家用車市場。東風風行負責人也曾坦言，大兩廂景逸看起來是款四不像的車，但它切合了市場對這種家用車的需求，此后景逸的SUV也是在這種看似模糊的定位中獲得了市場空間。

    在這個過程中，上汽通用五菱和東風柳汽最核心的能力，都是對市場的直接感知，并完全按消費者的需求來做對的產品，深耕一個細分市場，等到對手跟進時已經形成規?；瘍瀯?。這種能力即使是主流合資車企也是難以匹敵的，因為這是在一種低調而又不失靈活的企業文化中，長期培育出來的市場直覺，并能務實地付諸執行。

    這種對市場需求的把握能力也體現在營銷體系中。上汽通用五菱的寶駿品牌原本是獨立建銷售渠道，但隨著五菱宏光向乘用車市場的滲透，兩個品牌因此玩起了聯動。而這都是基于對市場實際情況的見招拆招。沒有太多的譜子，反而使他們總能使出最有用的一招，而不是花拳繡腿。

    當然，都經歷由商入乘的兩大“柳州樣本”，在進入乘用車主流市場之后也存在天然的弊端。這就是他們原先的經銷商體系，已經習慣了原來的偏向商務車的運營方式，在面對競爭更為多樣化的乘用車市場時，需要一個重塑能力的過程。 陳志杰